Bật mí nghệ thuật tư vấn “Bán mà không bán” trong BĐS

Thị trường bất động sản đang tốt dần lên, kèm theo đó là sự cạnh tranh trong anh em sale ngày càng cao. Để khai thác được 1 khách hàng tiềm năng thường chúng ta phải đổ khá nhiều mồ hôi công sức và tiền bạc. Tuy nhiên, có khách hàng là một chuyện nhưng bán được cho khách hàng đó hay không là một chuyện khác. Mấu chốt ở đây là kỹ năng tư vấn của bạn, nếu bạn tư vấn tốt thì dù có ít khách bạn vẫn có thể sống ổn.

Cách tư vấn thì khá nhiều, nhưng trong nội dung bài viết này sẽ đề cập đến cách tư vấn “ bán hàng mà không bán hàng”. Bán hàng mà không bán hàng, nghe có vẻ không logic nhưng thật ra rất logic. Trong kinh doanh bất động sản có 3 level sale thường thấy :

1./ Bán hàng: nhiều nhất

2./ Bán tư vấn: Có nhưng không nhiều

3./ Bán giải pháp: Khá ít, dành cho các PRO

Cách tư vấn “ bán hàng mà không bán hàng” là level của giữa bán tư vấn và bán giải pháp. Bán hàng mà không bán hàng phải đảm bảo được yếu tố bán được hàng và giải quyết được nhu cầu của khách.

Dưới đây là quy trình để bạn có thể nâng cấp mình lên trong giới sale bất động sản.

1./ Chuẩn bị cho bán hàng mà không bán hàng

– Chuẩn bị lượng kiến thức thị trường, quy hoạch cần thiết của khu vực và khu giáp ranh

– Chuẩn bị kịch bản tư vấn kỹ lưỡng dành riêng cho 2 đối tượng khác nhau: Mua để ở và để đầu tư. Kịch bản này cần linh hoạt cho phù hợp với nhu cầu và tài chính của khách hàng mà bạn đang tư vấn.

– Xây dựng độ tin cậy ngay từ đầu qua các kênh khai thác khách hàng như: Website, Email, Fanpage…

2./ Tư vấn khách hàng

Khi tiếp xúc ban đầu  với khách hàng thường các bạn sale tập trung vào tư vấn sản phẩm và hướng ngay nhu cầu của khách phù hợp với sản phẩm mình đang bán. Điều này khiến cho vai trò của bạn trong mắt khách hàng ngay lập tức bị hạ xuống, chỉ còn là một nhân viên bán hàng. Điều này khiến cho các công đoạn chăm sóc bán hàng sau của bạn gặp nhiều khó khan, như hẹn khách, chốt cọc…

Vậy ta phải làm thế nào ?

-Đầu tiên bạn đừng tư vấn ngay sản phẩm bạn đang bán hay khách hàng đang hỏi. Hãy tập trung xoáy sâu vào nhu cầu và tài chính của khách hàng, một yếu tố nữa là thời gian cho nhu cầu đó. Và  tư vấn đưa ra giải pháp cho nhu cầu của khách THEO KHU VỰC

Ví dụ :

Khách hỏi dự án đất nền quận 9. Nhu cầu khách mua để ở, tài chính 1 tỷ. Bạn tập trung xoáy vào nhu cầu là khu vực quận 9 chỗ nào phù hợp với nhu cầu ở của khách hàng, ví dụ dự án kdc võ văn hát, kdc Trường Lưu…khách hàng sẽ sống ở từng khu đó như thế nào, đường xá đi lại ra sao, dịch vụ tiện ích từng khu thế nào

-Sau khi tư vấn, bạn hỏi lại một lần khách hàng thích ở khu vực nào, khu vực nào tốt hơn với nhu cầu và sở thích của khách hàng

+ Nếu khách hàng đã biết khu vực này rồi thì bạn có thể qua bước tiếp theo.

+ Nếu khách hàng hoàn toàn chưa biết gì về khu vực này, khách chỉ mới nghe mình tư vấn thì tốt nhất bạn dừng tư vấn và hẹn khách hàng 1 ngày đẹp trời mình sẽ dẫn khách hàng đi tham quan khu vực này.

-Sau khi khách thích khu vực nào thì bước tiếp theo của bạn là chọn ra 2 sản phẩm tốt và phù hợp với khách hàng của bạn ( tất nhiên là sẽ có sản phẩm của bạn trong đó nữa). Bạn nên chọn 2 dự án, đừng ít hơn cũng đừng nhiều hơn sẽ giúp bạn chốt deal dễ dàng hơn.

-Tiếp đến bạn tập trung tư vấn 2 sản phẩm mà bạn đã định hướng cho khách hàng. Khi tư vấn nên nhớ không có sản phẩm nào đẹp hơn sản phẩm nào, mà chỉ có sản phẩm nào phù hợp hơn với khách hàng của bạn.

+ Phân tích điểm mạnh, điểm chưa tốt của 2 dự án, nếu có thể thì so sánh tổng quan 2 dự án cho khách hàng dễ hiểu.

+ Tiếp đến là thể hiện quan điểm cá nhân của bạn, nếu là bạn thì bạn sẽ chọn sản phẩm nào. Đưa ra lời khuyên cho khách hàng nên chọn sản phẩm nào là giải pháp tốt nhất cho khách hàng.

3./ Chốt deal :

Khi khách hàng đã thỏa mãn hết các giải pháp phù hợp nhất với khách hàng thì chốt deal lúc này sẽ không còn quá khó khan. Tuy nhiên, bạn cần khéo léo ở công đoạn này, tránh chốt nóng khách hàng của mình vì rất dễ phá đi toàn bộ công sức bạn đã dày công xây dựng trước đó

Những điều bạn cần lưu ý khi sử dụng cách tư vấn này:

-Cần tư vấn giải pháp hợp lý và tốt cho khách hàng của bạn

-Không gian nói chuyện nên yên tĩnh như tại 1 quán coffee hay tại nhà khách hàng

-Cần tạo niềm tin cho khách hàng ở mọi công đoạn.

-Khéo léo điều hướng khách hàng của bạn về sản phẩm bạn đang bán.

Lợi ích của cách tư vấn “ bán hàng mà không bán hàng”

-Nếu nói chuyện qua điện thoại thì bạn khá dễ dàng tạo cuộc hẹn với khách hàng. Nếu bạn tư vấn tốt thường khách hàng sẽ chủ động hẹn bạn.

Mẹo : Chúng ta không nên chủ động tạo cuộc hẹn mà gợi ý cho khách hàng một cuộc hẹn trong tương lai. Hoặc gợi ý cho khách hàng hãy lưu số điện thoại của mình lại để lúc nào sắp xếp được thời gian thì liên hệ bạn trước.

-Dễ chốt deal hơn vì lúc này trọng lượng lời tư vấn của bạn lúc này là khá nặng

-Bạn sẽ có một mối quan hệ tốt và bền hơn với khách hàng. Bạn sẽ được khách hàng giới thiệu bạn bè để mua nếu họ có nhu cầu.

-Quên đi nỗi ám ảnh bị giật khách

-Xây dựng được thương hiệu cá nhân của bạn lần lần.